所属栏目：保险论文发表 发布时间：2020-03-03浏览量:241
近年来，我国保险业蓬勃发展，市场竞争激烈。人寿保险的续期业务作为连接公司多业务模块的枢纽，成为各保险公司业务发展的重点。目前大数据背景下，人寿保险分公司身处业务一线地位，直面客户，掌握一手数据，但却并未充分发挥其作用。针对此问题，笔者在查阅资料、走访几家人寿保险分公司、收集整理相关数据的基础上，指出全员数据思维的培育与运用是解决这一问题的一个关键点。文中针对人寿保险分公司续期管理工作，从具体业务和整体管理两个角度分析了应用数据思维的必要性，从客观环境和主观认知两个方面阐述了数据思维的应用现状及存在问题，提出了转变观念，初步理解、顶层设计，逐步渗透、贯穿业务，稳步提升的递进式实施路径，以期为人寿保险分公司的续期管理工作的提升提供参考。
关键词：数据思维；分公司；续期管理
伴随着人们生活水平的日益提升和风险意识的不断增强，我国保险业呈现出蓬勃发展的态势。当前，人寿保险市场竞争激烈，各保险公司结合大数据分析，已将公司发展的关注点由最初的产品、销售等单个模块，逐渐转向更深层次的思考，续期业务作为连接多业务模块的枢纽，其重要性日益凸显。如何将原有续期业务与产品、销售等模块有效整合，成为各保险公司探索和改革的热点。续期业务作为保险新单业务的延续，相较于开发新业务和新产品来说，能更有效降低客户开发成本、稳定市场地位、提升利润空间。在此情形之下，续期业务的探索和变革基本由总公司研究、制定、调整策略，分公司按照总公司下达的关键指标执行即可。但事实上，身处工作一线的人寿保险分公司，由于其直面客户、直面市场，掌握了大量一手数据，具备相当优势，作用发挥的却并不充分。针对这种情况，笔者查阅了有关文献资料，走访了几家人寿保险分公司，与一线人员、不同层次管理人员进行了沟通，分析、总结后发现，在目前形势下，全员数据思维的培育与运用是解决这一问题的一个关键点。
1数据思维应用于人寿保险分公司续期管理工作的必要性
大数据时代，数据对于各行各业发展的重要性有目共睹。我们每个人、每天都在创造各种数据，但却无法把他们转换成价值，这是因为没有对数据进行有效的转化、整合和应用。所谓数据思维，就是将具体业务转换成可以分析的数据，利用统计分析的原理和工具，从中发现规律、洞察问题，以此为参考，实现具体业务不断创新与发展的思路和方法，进而创造出更多的商业价值的思维活动。对于数据思维应用于人寿保险分公司续期管理工作的必要性，可以从具体业务和整体管理两个角度来分析。
1.1具体业务角度
在实际的人寿保险分公司续期管理工作中，数据已被应用到了各个环节：总公司在数据分析的基础上制定发展目标、策略，并以具体数据的形式向各分公司下达考核指标，分公司以数据的形式对各项指标实行结果导向、责任到人、分步推进、节点督查。但是，尽管这种普遍的操作方式在现在的市场竞争中已经较为成熟，但仍然掩盖不了其被动的特性，并不能激发出组织、人员真正的竞争活力。这主要体现在两个方面：一是各层执行人员对于数据的理解和把握程度不同，导致任务传达逐渐出现各种偏差，上面忙于规正，下面只考虑达成目标数字，纷纷发挥各种能量促进目标达成，但由于保险产品和续期业务本身的特点，很有可能出现目标达成则暂停脚步，目标未达成则丧失信心甚至听天由命的情形，实际上就是由于在具体工作推进中，对数据理解不到位，无法将数字的内涵和数字之间的关联性转化成系统、具体的工作部署，致使业务改进效果不佳；二是数据指引下的执行程度不同，往往出现一味的只考虑目标，冲着目标、按照常规方法不断发力，虽然一时达成了目标，却主观或者客观的忽视了业务的长期性和持续性发展的情形，最后反而违背了总公司以数据促发展的初衷。由此不难发现，对于数据，不仅要体现在目标上，更应该体现在具体行动中，采用逐步的自上而下、自下而上，统筹规划、共同发力的方式，充分发挥各岗位人员的主观能动性，才更能事半功倍的解决问题。
1.2整体管理角度
对于数据在人寿保险分公司续期管理工作的作用，普遍关注更多的是通过数据统计和分析，发现规律，采取措施，增加收入。实际上，从企业管理的角度看，企业的持续发展壮大，除了增加收入，还要考虑成本和风险问题。有效降低运营管理成本，管控各种风险，企业才能走得更稳。在这一方面，总公司已经从制度上进行了设计，但分公司在执行过程中，仍然有较大的发挥空间。笔者调查发现，大多数分公司的续期业务，主要通过分析产品、客户、内部管理、代理人4大因素中的13项指标，即缴费年期、特定产品、孤儿保单、保费区间、保单贷款、保单本身是否为账号变更件、保单对应的保全员的职级、应缴前13月保费退保情况、犹豫期后一定时间内的退保保费情况、短期契约替换保单情况、聘才保费占比情况、自互保件情况、业务员平均继续率保持情况，来对目标的达成情况和问题原因进行分析，从增加收入的目的出发，采取措施进行改进。但实际上，13项指标都能直接或者间接的关联出成本与风险的问题，而这却被有意无意的忽视了。除了顶层设计的原因之外，各级执行人员的数据素养欠缺、数据思维推动工作能力不足，是最大的问题。
2数据思维在人寿保险分公司续期管理工作的应用现状及问题分析
本部分可以从客观环境和主观认知两个方面来分析。
2.1客观环境方面
人寿保险分公司的一般工作流程是：根据总公司下达阶段指标，分公司按照时间、地区分解指标，按照时间点、进度条，对各地区进行阶段督促和考核。全过程中，分公司具体工作和各项数据紧紧围绕关键指标。存在的问题有三：一是总公司往往拥有专业而强大的大数据分析团队，各种指标都是总公司根据现有数据和发展目标测算出来的，涵盖分公司业务各个方面，旨在为分公司开展工作提供指引和参考，而实际上总公司的数据很多，但在数据实际运用上指导不足，很多数据分公司人员往往没有有效利用，甚至认为没有多大用处，这在大多数分公司对于续期优质客户的维系上粗放管理，可见一斑；二是总公司在顶层设计上，由于种种原因和限制，不同程度上忽视了分公司作为总公司的重要节点，应该具备相对较为独立的发展变革空间这个重要问题，因为分公司的很多工作要想出现质的提升，必须有一个全局联动支撑的机制作为保障，但目前的顶层设计下的运营管理模式，使得分公司发挥主观能动性的空间十分有限，出现有心做事，却诸多掣肘，最后大多只能按部就班的情形；三是员工围绕关键指标，根据实践经验，利用一切能量去完成眼前任务，却由于分公司人员数据思维基础和能力有限，无法满足全局业务提升需要，往往只是停留在个人经验和短暂的解决眼前问题的层面，很难形成适合一线更好推动工作的模式化的、可推广的分析方法，来让数据思维带来的变革落到实地。
2.2主观认知方面
对于数据在人寿保险分公司续期管理工作的作用发挥，大多数员工存在认识上的误区。一种是认为数据分析是某个人、某个部门的事，自己只要按照指标完成任务即可，而不去做深入的理解和全局性的把控，导致一时事一时毕而已；一种是认为自己结合经验和目标，做好局部数据分析，明确问题并针对性解决就好了，并未认识到数据思维其实贯穿于工作的方方面面、前前后后，有时表面性的分析其实没有触及或者揭示问题的实质，也许反而起到了反作用；一种是认为数据能说明一切问题，没有意识到实际业务中会出现很多干扰因素，致使工作起来出现方向的偏差。另外，公司续期人员相较于销售人员，对于客户看待保险的全过程变化的了解是最深刻的，掌握的信息量也是最大的。因此，从降低成本的角度来讲，续期人员开展很多工作应该是最能体现成本效益原则的。但实际上，分公司并没有有效利用这一优势，而只是紧紧盯住KPI关键指标，忽视了联动效应和长期效应，也就是说，在公司流程化管理和目标激励机制的框架下，分公司人员本身的主观能动性较差。
3数据思维推进人寿保险分公司续期管理工作的路径
要解决以上问题，不仅需要进行全员的数据思维培育，更需要全员对于公司整体业务布局的熟悉和理解，只有将数据和实际状况结合起来，才能得到客观准确的认知，才能真正推动分公司续期业务的实质性提升。但是，我们不得不意识到的一个实际问题是，培育全员运用数据思维开展工作的初期，是相当费时费力的，仅仅将信息数据化这一步骤，就会使很多人望而生畏、止步不前，更不用说后续专业统计工具的运用了。对比起来，经验让大部分员工认为按照目前的办法工作所耗费的精力自己更能接受。但实际上，从长远来看，将数据形成资源化的库或者说数据池，与业务一一对应以后，后续的工作其实才更轻松更明朗，对个人、对公司才更有促进作用。因此，需要，从以下三个方面做好数据思维的推进工作。
3.1转变观念，初步理解
让员工真正理解数据思维的内涵和意义，是首要任务。举例来说，总公司通过大数据分析评定出续期优质客户和一般客户供一线人员参考，原本的考虑是帮助员工在续期保费的催缴时可以采取不同的策略，降低成本，提高成功率。员工如果运用数据思维来做工作，一方面可以根据客户的优质程度，维系现有客户的同时，开发其购买其他保险产品或介绍亲友购买有关保险的可能性，在无形中提升业务量，而相应付出的开发客户的精力变少了；一方面针对续期保费缴费不及时的一般客户，可以把具体原因进行归类和相关分析，以指导后续工作，避免重复无用功，甚至成为开发新产品、新业务的启发点。因此，在推进数据思维工作时，可以通过主题培训、成果展示等方式，主要体现将具体的日常工作、核心工作，转换成可以用数据来分析的问题。而做到这一点，又必须要以对工作内容的全方位、深刻的认识，以及员工本人的职业素养为基础。
3.2顶层设计，逐步渗透
从顶层设计上给予员工运用数据思维开展工作，是基础保障。公司的各项制度等是员工努力工作的风向标，只有在企业文化宣传、员工职业培训等方方面面都将数据思维的工作方式渗透进去，从上而下地梳理清楚数据、业务、目标之间的关系，员工才能在具体业务中，将目标任务和数据有效对接，阐释内涵，发现问题，总结规律，用于指导工作。当然，数据思维的培育和运用绝不是一蹴而就的，需要一个量变到质变、不断再设计的螺旋式发展的过程。
3.3贯穿业务，稳步提升
各级续期员工在工作中灵活运用数据思维，是长期任务。各层次人员要学会把问题数据化，并形成完整的一套数据库，便于随时更新和取用。比如，在续期缴费不及时的客户回访中，客户挂在嘴边最多的词语是什么，问得最多的是什么，这个可以形成数据化的信息，进而与公司的很多具体业务进行对接，可能引发新的工作思路。可以说，续期工作前面对接销售，中间对接产品和客户，后面对接理赔，在这个枢纽位置上，如果能将数据有效整合，融合客户关注的各个方面，对客户可以提供一个简单、直观、全面的产品展示，对公司可以呈现引导全员联动的变革方向参考，将大有可为。
参考文献
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作者：赵琦 单位：宁夏工商职业技术学院